http://habrahabr.ru/company/madrobots/blog/242811/



Мечтал я не продавать — я мечтал делать. Создавать разные электронные штуки, которые действительно меняют жизнь людей к лучшему. Мечта эта появилась у меня довольно давно и во многом определила мой профессиональный путь. Долгие годы она ждала своего часа. И час пробил, когда я создал Madrobots.

Для кого-то это был просто еще один интернет-магазин с прикольными штуками. Для меня — шанс воплотить мечту. Создав мощный маркетинговый канал продажи гаджетов из мира интернет вещей, мечталось мне, я смогу и сам заняться их производством — сначала в России, а потом и по всему миру.

Краудфандинг открыл дорогу не обремененным большим капиталом изобретателям. Пока корпорации делали свои телевизоры и кофеварки «еще лучше», американские краудфандеры подарили миру Pebble, Alpha Mio, 3doodler и другие классные штуковины.



А Китай, где все эти новации и производятся, нам даже ближе. Что мешает, говорил я, делать то же самое, что делают американцы?

Что нам мешает, я узнал, когда взялся за разработку Wi-Fi чайника, который должен был покорить мир и стать первым проектом Madrobots, порвавшим «Кикстартер».

РОЖДЕНИЕ ЖИЗНИ

Я ничуть не преувеличу, если скажу, что проект Wi-Fi чайника самозародился на «Хабре». Хотя и не без участия популярного хабраюзера vvzvlad (в миру — Влада Зайцева).

Влад тогда жил во Владивостоке и работал мастером на все руки в местном ивент-агентстве, а на досуге увлекался изучением разного нетривиального железа. Он же стоял во главе Box Overview — команды блогеров, делавших на «Хабре» обзоры различной электроники.

Как-то он взялся изучать возможности новой отладочной платы от Texas Instruments и написал пост о том, как можно с ее помощью включать и выключать сетевое напряжение через веб-приложение, и таким образом управлять любым электронным устройством — ну, хоть чайником, например.

Написал — и забыл. Через восемь месяцев с Владом связался незнакомец из Москвы и предложил взаправду разработать «умный» чайник, который можно было бы включать удаленно, со смартфона — скажем, когда лень вставать с кровати и ждать потом, пока закипит вода.

От такого предложения, как Влад потом вспоминал, он просто офигел: было, конечно, интересно и чайник сделать, и поехать поработать в Москве. Инвестор обещал оборудовать лабораторию, снять жилье…


Квартира, где был разработан первый прототип Wi-Fi чайника.

Правда, у предложения были и очевидные минусы: Влад как раз недавно женился, растил маленького ребенка, обстраивался в новой квартире во Владивостоке… А теперь нужно было срываться с места. Кто знает, насколько серьезен инвестор и не охладеет ли он через пару месяцев к идее?



Это было и хорошо, и плохо. Хорошо было то, что через два месяца он все еще не охладел к проекту. Плохо, что он горел своей идеей, поэтому принимал в работе самое непосредственное участие.


Прототипы экранов приложения для управления чайником

В результате у изобретателей, как вспоминал Влад, много времени уходило на споры по второстепенным вопросам (как должна выглядеть кнопочка в приложении для смартфона и сколько должно быть предустановок для разных сортов чая).


Дизайн мобильного приложения

Споры — это хорошо, если они по делу. А если нет, то они просто сжигают деньги, которые приходится платить за аренду лаборатории (под нее оборудовали двухкомнатную квартиру).

На создание прототипа, дизайна, технического описания, тестовой версии приложения, а также уточнение разных деталей ушло полгода. Даже реализация такой простенькой, казалось бы, идеи, как Wi-Fi чайник (это все-таки не Pebble), на деле оказалась непростой задачей. Особенно если поставить себе цель дать пользователем полный контроль над температурой воды.

Например, нужно было учесть, что после отключения нагревательного элемента он продолжает отдавать тепло — поэтому, выключив питание на 45 градусах, в реальности получишь воду температурой 55 градусов. А значит, нужно создать систему поправок для разного объема воды и ввести ее в систему.

Поскольку изобретатели хотел создать идеальный продукт, таких деталей, о которых нужно было подумать, оказалось немало. Тем не менее все шло относительно неплохо — пока главой Центробанка не назначили Эльвиру Набиуллину.

ЭЛЬВИРА И ЧАЙНИК

В конце прошлого года Центробанк под руководством Набиуллиной начал зачищать финансовый рынок от банков, которые занимались обналичкой и прочими сомнительными операциями.

Причем тут чайник? Он стал сопутствующей жертвой этого большого политического процесса. Инвестор держал деньги в банке, который оказался одной из жертв зачистки. Человек много потерял. Чтобы закрыть долги, ему пришлось продать один из своих бизнесов.

Как назло, в то же время начались проблемы в другом его предприятии: сгорел огромный склад, на котором хранилась старая автомобильная резина, предназначавшаяся на переработку.

Горела она долго. Влад вспоминал, что спустя несколько дней над остатками склада все еще поднимался едкий дым.



Деньги иссякли, инвестор развел руками. Владу предстояло собирать вещи и возвращаться домой — или искать в Москве новую работу.

К тому моменту мы уже были с ним знакомы и поддерживали отношения. Мне нравилось, как Влад пишет, и мы начали переписываться, еще когда он еще жил во Владивостоке.

Конечно, меня интересовала судьба чайника, и я как преданный болельщик следил за ходом проекта. Незадолго до краха мы даже встретились с первым инвестором, чтобы обсудить возможные пути сотрудничества, но так и не смогли ни о чем договориться.


Прототип wi-fi чайника на основе чайника Vitek


Дизайн чайника, разработанный вместе с инвестором

На встрече я задавал им неудобные вопросы на тему возможностей чайника и его будущего продвижения на рынке. И, очевидно, произвел на инвестора нехорошее впечатление.

Как потом рассказывал Влад, после встречи тот сказал про меня: «Какой-то Николай странный, ему не хочется сделать чайник, ему хочется его продать». Мне же, наоборот, казалось, что ребята ориентировались на свой вкус, а не на потребности людей, совершенно игнорируя рынок.

Естественно, узнав о сложностях инвестора, я тут же стал думать, как можно спасти проект и таким образом приблизиться к реализации своей мечты. Я уже уволился из Panasonic, развивал Madrobots, дела шли в гору, что переполняло меня энтузиазмом.

Но я автозапчастями не торговал, да и переработкой отходов не занимался, а наш бизнес только начал вставать на ноги, поэтому просто так взять Влада в команду не мог. Мне нужно было придумать ему работу, которая окупала бы его зарплату, чтобы он часть своего времени смог при этом посвящать доработке чайника.

По счастливому стечению обстоятельств — и снова благодаря «Хабру» — такая работа придумалась, практически сама. Весной у меня наконец-то появилась возможность открыть собственное лабораторию под крылом Madrobots. Благодаря нашей неуемной активности в блоге мы получили коммерческое предложение от Mail.ru поучаствовать в открытии технопарка в Бауманке.

Чтобы подготовиться — собрать шоколадный принтер или робота, играющего в аэрохоккей — без такого человека, как Влад, в таком проекте было просто не обойтись. Я видел перспективу на рынке технологических шоу. Поэтому предложил Владу закончить разработку умного чайника под крылом Madrobots.

Так русский Wi-Fi чайник получил вторую жизнь.

ТАКОЙ ЖЕ, НО ЛУЧШЕ

Отдохнувший Влад с новыми силами взялся за работу. Он сделал второй прототип и взялся отлаживать разные детали, совершенствуя первую разработку и внося изменения в конструкцию. Я в свою очередь занялся маркетинговой частью.

Мой предшественник в разработке функциональности ориентировался на свои представления о прекрасном. Он разработал такой дизайн чайника, который не нравился никому, кроме него самого.


Еще раз первая версия дизайна чайника

Мне же хотелось сделать чайник максимально привлекательным для рынка. Так пришла идея не только поменять дизайн, но и сделать чайник действительно «умным» — установить в нем, например, датчик качества воды.

На проработку этого вопроса у Влада ушло несколько недель. Уже тогда стало понятно, что придуманная мной схема имеет множество изъянов. Чтобы окупать свою зарплату, Владу приходилось большую часть времени посвящать не чайнику, а другим обязанностям в Madrobots. Они приносили нам деньги, но не приближали к триумфу на «Кикстартере».

В итоге от этой идеи анализа качества воды пришлось все-таки отказаться, хотя она казалась мне очень выгодной с точки зрения маркетинга. Такой датчик увеличивал цену чайника в полтора раза. А повышать ее не хотелось.

Меня пленила такая картинка: вот полка магазина, вот на ней стоит обычный чайник Bork, а рядом наш, который выглядит не хуже, а стоит столько же. А он еще и умный, с Wi-Fi внутри. Как тут можно устоять?

Еще полгода назад я и правда верил, что сделать умный чайник по сравнимой цене вполне реально. Ведь даже такие компании, как Bork, хоть и продают много чайников, но каждую модель заказывают не такими уж большими партиями.

А значит, мечтал я, мы вполне сможем с ними конкурировать. Плата ведь стоит не так дорого. Маленькая, но динамичная компания вполне может обойти неповоротливого монстра.



Однако чем дальше мы продвигались, тем больше понимали, какими наивными были наши представления о том, как и что делается на этом рынке.

Влад потратил немалые усилия на то, чтобы разработать дизайн чайника: нашел дизайнера, который слепил трехмерную модель, подготовил документацию, на основе которой дизайн-бюро могло «разрезать» чайник на части…

Оказалось, что все эти усилия были потрачены совершенно зря. Чтобы выпустить чайник в своем дизайне, нужно заказывать собственные пресс-формы. А это удовольствие будет стоить вам лишние триста тысяч долларов.



Для такого стартапа, как Madrobots, это очень серьезные деньги. К тому же лишние вложения ведь придется заложить в цену чайника. А любое повышение розничной цены сокращает возможные продажи.

Были бы разработчики поумнее, пошли б другим путем. Никто ведь обычно не делает свой дизайн для партии в десять тысяч штук. Зачем, если существует множество уже сделанных вариантов, из которых можно просто выбрать подходящий?

Как и большинство изобретателей, оценивая перспективы проекта, я поначалу не понимал, что издержки проекта всегда сильно недооцениваются — так же как и грядущие олимпийские стройки или сметы на ремонт квартиры.

ЗАЗЕРКАЛЬЕ КИКСТАРТЕРА

Но эти трудности, наверное, не подорвали мою верю в свои силы, если бы в то же время благодаря развитию Madrobots я не получил возможность пообщаться с успешными звездами «Кикстартера» и заглянуть за кулисы краудфандинга.

Легенда звучит крайне привлекательно, мы все ее знаем: придумайте классную идею, проработайте ее реализацию, запустите кампанию — и соберете деньги. Не нужно продавать свою квартиру, не нужно клянчить деньги у бизнес-ангелов и венчурных инвесторов — вот он, рай инноватора.

На деле же, чтобы действительно собрать серьезные деньги, недостаточно просто красивой идеи и убедительной презентации. Нужна еще и серьезная поддержка тусовки, медиа и венчурное финансирование.

Большинство людей, добившихся успеха на «Кикстартере», интегрированы в американскую венчурную среду. Они знают лидеров мнений, влиятельных журналистов и блогеров, которые помогают им раскрутить проект.

Без этого добиться серьезного успеха сложно. Сидя в России и не имея связей в Долине, «Кикстартер» не порвешь. Чудо, конечно, может произойти. Но, вкладывая сотни тысяч долларов, полагаться на чудо как-то не хочется.

При этом, чтоб получить шанс на чудо, нужно потратить немало времени. Pebble стартовал на «Кикстартере» в 2012 году, и если не вчитываться в детали, то можно вообразить, что проекту два-три года. Но до «Кикстартера» были бизнес-ангелы, до бизнес-ангелов — посевные инвестиции Y Combinator.



И за эти годы вас легко могут обойти конкуренты. Пока разрабатывался русский Wi-Fi чайник, британская компания Smarter Applications анонсировала свой гаджет. Его релиз много раз переносили, но в этом году он наконец вышел и стал продаваться в английском Амазоне.


Функциональность этого чайника беднее, чем у нас. Выбирать можно лишь между четырьмя температурами. По сути, это обычный электрический чайник, только с дистанционным управлением.

У нас чайник все-таки не дистанционный, а умный: пользователь может выставить любую температуру (для разных сортов чая она ведь нужна своя) и любой график работы.

Но где гарантия, что британские конкуренты не работают над новой версией, в которой будут воплощены наши идеи? Они уже прошли весь путь до конца — до идеи до полки — а значит, лучше понимают, как все работает — как сделать не только прототип, но и пустить его в серию.

iKettle поругивают за страшные глюки, сложность настройки и убогие возможности. Но у этого чайника есть большое преимущество перед нашим. Он уже продается. А наш еще нет.

ЧАЙНИК ИЛИ ЖИЗНЬ

И будет ли продаваться, я уже не знаю.

Я верю, что все проблемы преодолимы. Ведь именно благодаря некоторой романтической наивности, непонимания всех трудностей и веры в свои силы на свет появилось большинство успешных компаний, созданных предпринимателями-визионерами.

Найти способ влиться в американскую тусовку сложно — но все-таки можно же придумать, как это сделать. А значит, и привлечение денег — решаемая задача.

Да и не одним краудфандингом жив венчурный рынок: в России немало инвесторов, которые не прочь вложить лишние средства в что-нибудь мозгоемкое. А для двух чайников c wi-fi на мировом рынке уж точно есть место.

Но я понимаю, что для того, чтобы заниматься такими проектами и делать их успешными, мне нужно погружаться в них с головой.
Моя главная задача — обеспечивать устойчивый рост нашему интернет-магазину на фоне стагнирующей, если не сказать обваливающейся экономики. И каждую минуту, которую я не думаю над этой задачей, я сокращаю свои шансы на успех.

Разрабатывать инновационные штуки — это здорово. Но это рискованный бизнес, отдача от которого придет через многие годы.



Даже больше, наверное, в людей. Влад — талантливый инженер, в отличие от других русских умельцев, его интересуют не только высокие технологии, но и их коммерческое применение. Но даже он не в силах одновременно взвалить на себя маркетинг, финансы и продакшн такого сложнейшего проекта.

К тому же ему сильно мешает перфекционизм: он хочет сделать идеальную вещь — или не сделать никакой. Но ведь даже первый айфон был далек от идеала, а рынку нужна не идеальная, а просто достаточно хорошая вещь, за которую люди были бы готовы платить.

Чтобы реализовать подобный проект, нужны компетенции опытного менеджера, который разбирался бы в теме, обладал необходимыми предпринимательскими качествами и минимальной технической компетенцией, и при этом имел бы и желание, и возможность на годы связать свою судьбу с чайником и краудфандингом.



Вначале я задал вопрос: что мешает нам, русским, захватить «Кикстартер» и другие краудфандинговые площадки? Думаю, нам прежде всего мешает отсутствие таких людей.

Как и у многих, кто мечтает о том, чтобы в России делать свои инновационные штуки, у меня было много иллюзий.
Мне казалось, что хорошая идея и некоторые сверхусилия обеспечат успех. Все намного сложнее.

Чтобы преуспеть, нужно глубокое, а не поверхностное знание рынка. Нужна железобетонная идея, которую не реализуют послезавтра твои более быстрые конкуренты из Америки или Европы.

Нужен серьезный капитал, который позволит работать над реализацией идеи двадцать четыре часа в сутки. Нужно представлять, как устроено производство, и как оно влияет на экономику и бизнес-модель. Нужны хорошие связи, которые помогут в продвижении продукта на мировой рынок.

Но главное, что нужно — осознание, что идея и прототип — только десятая, если не сотая, часть пути. Еще полгода назад я этого не осознавал. Поэтому моя мечта — пока так и остается мечтой. Хотя она стала на полшага ближе.



P. S. Пока я писал этот текст, проект чайника вышел в полуфинал конкурса "Эврика", организованном центром Иннопрактика, бизнес-инкубатором МГУ и Газпромбанком. Всего подали около 600 заявок. В полуфинал прошли 25. Главный приз конкурса — 500 000 рублей, поддержка ученых и выход на инвесторов. Это на словах. Как будет на самом деле, узнаем, когда (и если) выйдем в финал.

Предыдущие части истории Madrobots можно прочитать по ссылкам:

Часть 1. Как был придуман Madrobots.

Часть 2. Как мы пробовали торговать айфонами и чуть не разорились на этом.

Часть 3. Как мы сыграли по крупному в Вегасе и привезли пару десятков новых устройств с выставки CES 2014.

Часть 4. Как мы открывали первый магазин Madrobots в ТЦ Горбушка.

Часть 5. Первый видеообзор Madrobots.

Часть 6. Как мы решились на открытие магазина Madrobots в ТЦ МЕГА Белая Дача.


.