Как мы открыли магазин в ТЦ МЕГА: история ошибок
- среда, 17 декабря 2014 г. в 02:11:38
http://habrahabr.ru/company/madrobots/blog/239049/
Интерес к рознице был заметен изначально — с самых первых статей на хабре и на других сайтах мы начали получать запросы на франшизу. Запросы шли со всей страны — Питер, Новосибирск, Краснодар, Ростов-на-Дону, Пермь, Хабаровск, Сочи и так далее. Даже страной дело не ограничилось — люди из Украины, Беларуси и Казахстана тоже хотели открыть у себя магазин Madrobots. Но франшиза — это в первую очередь отлаженные процессы. Как мы могли объяснять, как открыть магазины в других городах, если сами этого толком не умели?
Мы решились открыть наш магазин в большом торговом центре, и теперь готовы рассказать вам о проблемах, косяках, процессах, решениях и выводах. Заходите, под катом интересно.
Дата: 26 мая. 94 дней до открытия
Место: Офис компании Madrobots
Сама идея о возможности открыть магазин в большом торговом центре пришла к нам после Бала Роботов. Мы не очень возлагали надежды на наш стенд там, но по прошествии нескольких месяцев увидели, что продажи там все-таки есть. Мы поняли, что можно продавать наши товары без рекламы, без интернета — люди просто шли мимо, некоторые останавливались и покупали. Просто за счет потока людей, не прилагая усилий, мы продавали.
За все время существования бала роботов мы заработали 200 тысяч рублей. Это еще до налогов (в нашем случае 15 % с разницы между доходами и расходами) и оплаты процессинга банковских карт (в среднем ~3 % за транзакцию).
Не очень много, но тем не менее, это были живые продажи и живые деньги. И мы решили перенести этот опыт на другую площадку — в какой-нибудь торговый центр с большой проходимостью.
Для начала, как маркетологи, мы открыли Foursquare и отобрали места с наибольшей посещаемостью. Как мы рассуждали: наши покупатели — продвинутые и пользуются такими сервисами, как 4SQ. Там, где больше всего чекинов — больше и наших клиентов.
Мы отобрали самые популярные торговые центры, и наш сотрудник начал планомерные попытки пробиться в отделы аренды этих центров, чтобы они узнать о условиях. Нам ответили из МЕГА.
И все заверте…
Дата: 16 июня. 73 дня до открытия
Место: Офис компании Madrobots
Мы связались с отделом аренды и приступили к выбору место и обсуждению стоимости аренды. Нам даже получилось выбить небольшую скидку на первые пару месяцев.
Параллельно мы думали над проектом магазина, делали первые варианты дизайна и визуализации и искали компанию, которая сможет сделать оборудование быстро и качественно(ха-ха). Как оказалось, все не так просто — еще до подписания договора отдел аренды Икеи(да, все здания меги принадлежат икеи) дал нам целое руководство, в соответствии с которым мы должны были составить проект будущего киоска для «защиты» его перед отделом аренды. И только в том случае, если их все устроит, нам дадут добро на подписание.
Этот документ регулирует довольно много вещей — от материалов киоска до внешнего вида вывесок.
Рисуем предварительную раскладку по витринам. После того, как мы посмотрели на остальные киоски в меге и других торговых центрах, мы решили делать так называемый островок — киоск, в котором продавец находится внутри периметра из стоек или витрин. Первоначальный вариант выглядел где-то так:
Понемногу он обрастал мясом, мы обдумывали и уточняли варианты витрин для удобного расположения товаров, систему подсветки, накопители для хранения запаса гаджетов, подставки, ценники, расположение логотипов и элементов дизайна, проводку, кассовые системы и так далее. Понемногу наш островок приобретал все более законченный и реальный вид:
Дата: 27 июня. 62 дня до открытия
Место: Офис компании «Мебель для бизнеса»
Через некоторое время проект нашего магазина получил одобрение, и перед нами стала не менее сложная задача.
Нам надо было найти компанию, которая бы смогла по этому проекту изготовить и собрать киоск. И сделать это не очень дорого, к тому же.
Конечно, мы облажались. Мы выбрали компанию «Мебель для бизнеса»(bzmb.ru — не рекомендую, безответственные долбоклюи), которая, судя по портфолио, имела большой опыт в создании именно подобных стоек и киосков. Менеджеры(как выяснилось, только до заключения договора) вежливы и активны, дают советы и придумывают идеи. Казалось бы, все хорошо. Мы составили ТЗ, подписали договор, оплатили аванс и стали ждать окончания производства.
Дата: 20 июля. 39 дней до открытия
Место: Мега Белая дача
Пока шла разработка чертежа островка и его производство, мы занялись выбором места в меге. Нам предложили несколько возможных вариантов, где место для стенда пустовало, и мы съездили туда, чтобы посмотреть на них вживую и измерить количество людей, проходящих в том месте.
Это количество людей, прошедших мимо меня за полчаса. В выходные людей в два раза больше. Можно упрощенно посчитать: 477*2*24*(5+2*2)=206 тысяч посетителей в неделю.
Оказалось, что количество людей в этих местах почти не отличается, и выбирали мы только по тому, какое место больше нравится. В итоге выбрали:
Рядом находился якорный арендатор медиамаркт, что по нашему мнению должно было генерировать нам более-менее целевой трафик, состоящий из людей, которые хотят купить электронику.
Якорный арендатор — это большой магазин, который привлекает большой людской трафик. Очень мало людей ходят в торговые центры просто так. Основной трафик привлекает большие и узнаваемые магазины типа Ашана, Икеи, Оби, Медиамаркта, Перекрестка и так далее. Они-то и являются якорными арендаторами.
Иногда им может выступать в сам владелец здания, как Икея, которой принадлежат знания торговых центов Мега.
Якорный арендатор, как правило, берет в аренду большую площадь и платит за нее по довольно низкой ставке(а то и вовсе не платит, это зависит от размера ТЦ и известности арендатора), взамен отдавая свой бренд, репутацию, и обеспечивая торговый центр потоком людей. Они тоже тратят деньги — обеспечивая рекламу в СМИ себе и одновременно всему ТЦ.
Все остальные мелкие магазины, по сути, «паразитируют» на этом потоке — собственный трафик к ним хоть и не нулевой, но маленький, особенно есть ТЦ расположен на отшибе или за городом.
Дата: 30 июля. 29 дней до открытия
Место: Офис компании Madrobots. Проект «Шпион под прикрытием»
Итак, у нас был договор аренды, у нас было место, у нас почти был сам островок, у нас были готовы товары и небольшой опыт продаж. Но нам катастрофически не хватало системных знаний о том, как надо продавать — мы подозревали, что опыт горбушки будет не очень соответствовать магазину с большим трафиком и на порядок большим количеством покупок.
Чтобы в кратчайшие сроки узнать о том, как же стоить процесс продаж, логистики, обучения сотрудников и управления магазином мы решились на промышленный шпионаж — мы отправили нашего стажера в компанию-конкурента с заданием втереться в доверие и принести побольше бизнес-секретов.
Мы не очень долго выбирали компанию, и ей в итоге стал некий «Интернет-магазин электроники Mbar»(mbar.ru, рекомендую, они делают 8 тысяч рублей в день только на пленочках на экран). Если кто-то из них это читает, привет вам! :)
У них был существенное преимущество — большое количество таких же маленьких павильонов и островков, какой собирались открыть мы.
Наш человек успешно проник в компанию, освоился там, попил пива с продавцами и супервайзерами, купил себе проводок для телефона по себестоимости, прошел курс обучения стажера и принес нам Знание:
Не сказать, чтобы нам это было очень полезно, но это как минимум было интересно.
Дата: 11 августа. 17 дней до открытия
Место: Горбушка. ОБИ
По сложившейся традиции я поехал в ОБИ, чтобы купить электрику. Но стоило моим запросам хоть немного выйти за пределы «провод, клеммы, изолента», как я понял, что это не самое лучшее место для таких покупок. На просьбу принести мне гильзы и обжимку для них, продавец радостно притащил упаковку наконечников НШВИ и… пассатижи. Замечательно, подумал я, и купил только провод и розетки. Кстати, тележек у них тоже не было:
Стало ясно, что надо либо менять магазин, либо прощаться с желанием сделать все круто. И я засел за поиски магазина.
Сначала я, как истинный гик, нашел несколько онлайн-магазинов. Несколько — потому что один продавал инструмент, который мне нужен, но не продавал гильзы, второй продавал разные гильзы и наконечники, а третий — автоматы, коробки и кабель-каналы.
Вот после заказа и началась какая-то фигня. Первый магазин попросил паспортные данные для того, чтобы сделать платежку через сбербанк. Когда я уже хотел ее оплатить, я обратил внимание на подозрительно маленькую сумму — оказалось, что половины того, что я хотел купить, в заказе нет. Этот чудный финт ушами называется «выставляем счет по наличию». Уведомлять меня о изменении в заказе, или что хуже того — держать актуальную информацию на сайте вовсе не обязательно. Второй магазин был лучше — они сразу после заказа сознались в том, что у них нет половины ассортимента с сайта, и предложили заплатить сейчас, а они через недельку-другую все привезут обязательно. Третий магазин просто никак не отреагировали на заказ, кроме как автоматическим письмом, и только через 5 дней написали мне с просьбой написать телефон для… «более быстрого оформления заказа».
Это было последней каплей и я решил идти от противного — найти магазин с наиболее простым сайтом, надеясь на то, что простоту сайта они компенсируют хорошим офисом. И не прогадал.
Дата: 17 августа. 11 дней до открытия
Место: Магазин Электромонтаж
Нашел я замечательный магазин Электромонтаж(electro-mpo.ru, рекомендую), у которого до сих пор есть прайс в виде Excel-файла, но который зато имеет целых 11 магазинов в москве, в которые можно легко зайти и пощупать практически весь ассортимент руками:
Если кому-то хочется посмотреть фотографии того, что там находится на витринах, то я сделал немного фотографий с описанием — посмотреть их можно вот тут(кстати, подписывайтесь).
Те, что мне нравится — процесс покупки в нем непрост(сложнее, чем в супермаркете, да) но удобен и технологичен. Вы, пользуясь глазами и руками, выбираете, ощупываете, измеряете линейкой, микрометром и штангенциркулем нужную вам штуку, записываете номер, наклеенный под ней, с помощью терминала узнаете цену и остаток на складе(а так же технические характеристики и возможные замены, если на складе ее не окажется), после чего говорите этот номер специально обученной тетеньке, и оплачиваете выданный счет. После этого остается только дождаться, пока склад соберет и отдаст вам ваш заказ:
Удобно и быстро.
Дата: 26 августа. 2 дня до открытия
Место: Офис компании Madrobots
Еще пара дней ушло на то, чтобы разобраться в том, что же мы купили и как это все применять. Еще два дня — на пробежки до магазина и обратно, потому что за один раз купить все и сразу нереально — тут как с выпивкой, все равно два раза бегать.
В этот раз я решил сделать хардкорно и на века, чтобы мне в комментариях больше не пеняли на тонкие провода(в ответ тем комментаторам могу сказать, что павильон на горбушке работает, пока не сгорел со всем зданием, проводка не воняет, не искрит и не греется). Для основной проводки — это толстый медный моножильный провод сечением 4мм, для подключения отдельных розеток — многожильный на 2.5мм. Соединения силового кабеля — гильзами(в соответствии со своей же статьей). Винтовые соединения многожильного кабеля — только с НШВИ. Везде используется трехпроводной кабель в соответствии с TN-C-S, благо электрик уверил нас, что вся проводка сделана именно так, и даже стоят узо на каждую розетку в здании. Естественно, мой внутренний параноик ему не поверил(а что, щит-то мне так и не показали), и наряду со своим автоматом я поставил и локальное УЗО тоже.
Все это я собрал в маленьком корпусе щитка на 4 корпуса заранее, чтобы не делать этого в спешке(на фото он в углу).
Проверяем все еще раз. Вроде готово. Можно пойти домой и как следует поспать.
Дата: 27 августа. 15 часов до открытия
Место: Офис компании Madrobots
Все, пора ехать. Садимся в машину. Яндекс-навигатор, маршрут, куда: Мега белая дача. 1 час 10 минут. Отлично, поехали!
Через 40 минут:
— Подожди, а куда мы едем?
— В мегу, куда же еще?
— Какая мега, у нас 15 коробок на горбушке! А мы на другом конце города!
— ААААА!
— АААААА!
Перестраиваем маршрут.
Глаз фингала! Не успеваем ни на склад, ни в мегу к приезду грузчиков с островком.
Еще через полчаса звонок со склада на горбушке:
— Ребят, а через сколько вы будете? Я к знакомой на день рождения собираюсь, через полчаса ухожу. Сколько вам там еще ехать, 10 минут? 20?
— Эээ, Саша, как бы тебе сказать… В общем, к задуванию свечек на торте ты скорее всего успеешь.
Дата: 27 августа. 13 часов до открытия
Место: Горбушкин Двор, склад магазина Madrobots
Через два часа, как и предсказывал навигатор, мы все-таки приезжаем к складу и в почти полной темноте начинает грузить коробки. Коробки не влезают.
Разбираться, что пригодится нам в первый день, а что можно оставить на складе уже нет времени — скоро приедут монтажники, а разрешение на разгрузку и на работу — у нас.
Наконец, удалось запихнуть большую часть коробок в машину, но какой ценой!
"— Влад, тебе места уже не осталось. Вызывай такси и езжай на нем. Ну и заодно еще вот эти две коробки захвати."
Вызываю такси. Такси едет. Долго. На улице холодно. Хочется в тепло и в туалет. Но отходить от коробок нельзя — по грубым прикидкам там гаджетов примерно на 200к. Отнести их куда-то тоже нереально — одну коробку я поднимаю двумя руками и могу поставить в багажник такси. Не более.
Такси! Никогда я еще так не радовался водителю такси. Пытаюсь замерзшими руками достать листок с адресом и картой проезда к зоне разгрузки, не получается. Машу рукой — езжай уж куда-нибудь.
Дата: 27 августа. 10 часов 40 минут до открытия
Место: Подземная парковка Мега Белая Дача. Зона разгрузки.
Паркуемся в зоне выгрузки, охранники смотрят странно. Оказывается, мы встали под контейнером для мусора, который висит на цепях, и его сейчас опустят. Переезжаем на другое место.
Подходим к чуваку на разгрузке, показываем документы, спрашиваем, что нам делать.
"—А я знаю?" Уходит. Догоняем, спрашиваем, у кого узнать.
"—Второй смена придет, у него спросите". Делает попытку уйти.
"— А когда он придет? —А #$% знает" Уходит окончательно.
Девушка из отдела аренды не отвечает. Мы в растерянности. Спасают мебельщики — они звонят и докладывают, что они при упаковке уронили угловую тумбочку и теперь будут ее переделывать, ради чего в половину первого ночи запустили часть производства. Уезжаем с зоны выгрузки на подземную парковку.
Отпускаем такси. Теперь на подземной парковке стоит машина, в которой коробки стоят даже на водительском сиденье, поэтому ее нет даже возможности перегнать на другое место.
Приходим и смотрим на место нашего будущего островка:
Серый квадратик на полу — это розетка, в которую мы позднее включимся.
Дата: 28 августа. 9 часов 30 минут до открытия
Место: Мега Белая дача, Макдональдс на втором этаже
Ночная мега забавна. Пустые пространства, практически нет людей(днем тут 900 человек/час, вечером в два раза больше, вечером в выходные — в четыре), таджики рассекают на погрузчиках и полотерах. Негромкий мат супервайзеров в обувных и одежных магазинах — им надо оприходовать за ночь 5 коробок с вещами, каждая из которых ростом с человека.
Сидим на диванчике уже закрытого макдональдса. Странные охранники ходят и смотрят, но пока ничего не делают. Вообще, по ощущением в охранники отбирают самых странных и неадекватных людей. Подозреваю уже на собеседовании.
— Хм, нормально, армия, качалка, лицензия на оружие. Вроде все хорошо, последний вопрос. Вы странный и неадекватный?
— Естественно, вот справка!
— Отлично, вы нам подходите!
Выходящие из кино уверенно идут в закрытый мак — там внутри в закоулках есть туалет. Там тоже темно, но видимо они знают что делают.
Чувак идет из туалета и случайно попадает на край кадра.
"— Слыш, ты что, меня снимаешь?!". Я ржу. Он лезет с кулаками, пытаясь меня покарать, я показываю ему фотографию, где запечатлена только часть руки его царственной особы, он успокаивается. Расстаемся подозрительно глядя друг на друга.
Время: 8 часов до открытия
Место: Диванчик в Макдональдсе на втором этаже
Прошло полтора часа. Мебельщики не звонят. Достал ноутбук и телефон, сижу, пишу статью. fundorin лежит на диванчике и кажется спит.
Время: 7 часов 10 минут до открытия
Место: Неопределенное
Пришеллесник охранник и выгнал нас из макдональда. Видимо вспомнил про служебные обязанности. Сидеть можно, спать нельзя. Ах вы сидите, закрыв глаза? Тогда и сидеть нельзя, шуруйте отсюда! Пошли искать новое место.
Нашли диванчик в развлекательном комплексе, легли спать. Диванчик не сфотографировал, очень спать хотелось.
Время: 5 часов 45 минут до открытия
Место: удобный диван
Разбудили. Звонят мебельщики, они почти приехали. Бежим в зону разгрузки, просыпаемся по дороге. Коридоры-коридоры-коридоры, а я маленький такой.
Время: 5 часов 40 минут до открытия
Место: по дороге в зону разгрузки
Звонят мебельщики. Они ошиблись и будут только через полчаса. Обидно — можно было еще целых полчаса поспать.
От нечего делать бродим по зоне разгрузки и рассматриваем оборудование и таблички. Обожаю непонятные таблички!
Компакторы — это вот такие дуры снаружи:
Они гидравликой сминают мусор так, что в контейнер для него помещается в 3-5 раз больше мусора, чем если бы его кидали просто так.
Мышеловка!
Не, на самом деле это не означает, конечно, что в здании есть мыши. Просто это требование какой-то санитарной организации — подобные штуки есть поголовно во всех более-менее крупных фастфудах.
Иногда в коробках с мусором попадаются интересные вещи:
Большинство, работало, кстати. До того, как их закинули в компактор. Походив по меге, я понял, откуда была эта коробка — из магазина Garmin:
Время: 5 часов до открытия
Место: зона разгрузки
Приехали мебельщики, ура!
Вот так выглядит наш островок в разобранном виде:
Параллельно мы разгружаем нашу машину с товарами:
Время: 4 часов 10 минут до открытия
Место: место установки островка
Рабочие уже перевезли будущий островок и начинают его собирать:
Я начинаю делать проводку и розетки:
Но тумбы и провода — это мелочь по сравнению с стеклянной витриной, которую еще предстоит собрать:
Время: 1 часов 30 минут до открытия
Место: островок Madrobots
Светает. Ничего не готово, понимаем что мы сегодня не откроемся вообще никак — у нас собраны только тумбы и мы так и не приступили к сборке витрины.
Собираем все инструменты и товары, заносим внутрь островка и обматываем пленкой. Завтра мы обязательно все подсоберём и откроемся. Правда-правда! А теперь домой, спать. Но сначала надо попасть в вагон метро:
Коррекция времени: до открытия вновь 25 часов.
Дата: 28 августа. 11 часов до открытия
Место: Мега Белая дача
И опять вечер, и опять монтаж. Параллельно печатаем ценники:
Я в ожидании, когда мне можно будет начать делать проводку и освещение, ухожу гулять и нахожу памятник охотнику на уток.
Монтаж с помощью гильз выглядит таком образом. Сначала все провода разделываются и зачищаются. Затем, в гильзу вставляются провода, которые необходимо соединить:
Гильза вставляется в обжимку:
И та, сжимаясь с большим усилием, вминает материал гильзы в жилы проводов, превращаясь практически в одно целое с ними:
Таким же образом соединяем остальные жилы:
И надеваем на них термоусадку:
Собрав электрику можно пойти и поесть в буфете Икеи, который работает до 2 часов:
Наконец рабочие начинают собирать витрины:
И в них начинают появляться первые косяки — несовпадение крепления и дырок в стекле:
У нас холодеют руки — проблема в том, что без этого крепления и из-за некоторых других проблем нельзя установить следующую секцию витрин, а не установив ее, нельзя двигаться дальше — иначе к оставленным на потом нельзя будет подлезть, чтобы закрутить крепления. Мы остаемся с наполовину собранной витриной, до открытия остается 4 часа, которых хватит только на то, чтобы разложить быстро товар.
Дата: 29 августа. 1 час до открытия
Место: Мега Белая дача
Вы поняли, да? Конечно, мы не открылись опять. Помимо отсутствия половины витрины, у нас не была настроена касса, и не было подключено освещение. Но мы хотя бы напечатали все ценники:
И проверили количество каждого наименования товара:
Договорились с монтажниками о том, что они разберут часть того, что уже собрали и увезут на переделку, а завтра привезут обратно и соберут полностью. Ставим табличку, которую нам любезно привезли и собираемся:
Кстати, знаете, как в меге моют ночью туалеты? Вот так:
Коррекция времени: до открытия вновь 23 часа.
Дата: 30 августа. 11 часов до открытия
Место: Мега Белая дача
После того, как очередной план «мы быстро все соберем за одну ночь» блистательно провалился, еще одна ночь монтажа уже не вызывала особых эмоций. Привычно поспав днем, ночью мы выдвинулись в мегу. Всеми владеет ощущение «сдохнем, но завтра откроемся».
Ударными темпами собираем витрины и устанавливаем подсветку:
Клеим орнамент:
Подключаем подсветку витрин, низа и логотипа:
Елочка, гори!
Включаем телевизор. Взяв в руки пульт и посмотрев на витрину с телевизором, я похолодел — от телевизора оставили открытым только экран, соответственно ИК-приемник был закрыт. Как настроить телевизор без пульта? К счастью, если особым образом направить пульт, он все же работал:
Телевизор спросил меня, будет ли он работать дома или в магазине. «Какой умный телевизор», обрадовался я, и выбрал вариант с магазином:
А вот и нифига. Этот режим предназначался для продажи телевизора :(
Используя HDMI-стик, мы сделали из телевизора большую фоторамку с синхронизацией через Dropbox:
Настало время кассового модуля:
В нем разместился ноутбук, подключенный к интернету через Yota, POS-терминал, термопринтер для чеков и денежный ящик.
Осталось самое трудное. Протереть все стеклянные поверхности от отпечатков пальцев и грязи:
Осталось только разложить товар в витринах. Недостаток товара компенсируем количеством дудлеров:
Несмотря на то, что витрины увозили для переделки, косяки нашлись и в этот раз:
Дата: 30 августа. 30 минут до открытия
Место: Мега Белая дача
Похоже, мы все-таки откроемся сегодня, и это несказанно радует. Оставшиеся полчаса до закрытия настраиваем принтер чеков:
И расставляем товары как можно красивее.
Дата: 30 августа. Открытие
Место: Магазин Madrobots в ТЦ Мега Белая дача
Наконец-то мы можем сказать что наш магазин в МЕГА заработал:
Ходим вокруг вместе с толпами народу и удивляемся «Неужели мы это сделали?»
Дата: 1 сентября. Через два дня после открытия
Место: Магазин Madrobots в ТЦ Мега Белая дача
Наводим лоск. Красивые бирки на ключах от накопителей под витринами:
Делаем ровную подсветку логотипа:
И бейджики для продавцов:
Кстати, уже можно подвести итоги за два рабочих дня. За эти дни мы продали товаров на 22 тысячи рублей, а маржа составила около 10 тысяч. Казалось бы, неплохо. А сколько мы бы за месяц с такими темпами продаж сделали? 10/2*30=150к.
Черт, как-то маловато — у нас только расходы 300 тысяч на островок, а заработали всего 150? Успокаиваем себя тем, что не надо делать прогноз на месяц на основании 2 дней.
Дата: 1 декабря. Через три месяца после открытия
Место: Магазин Madrobots в ТЦ Мега Белая дача
Как оказалось, прогноз на основании трех дней был правдивым и приближенным к реальности. К сожалению.
Все три месяца мы боролись как могли, но максимум, чего мы добились — это 177 тысяч в месяц, когда нам надо было минимум 330, чтобы просто быть в ноль.
Все эти месяцы мы просто тратим свои деньги — примерно 150 тысяч каждый месяц. Конечно, впереди декабрь, который как всегда славится большими продажами, но он не сможет обеспечить нас на год вперед.
Нам приходится признать, что попытка открыть нам магазин в большом торговом центре провалилась.
Итак, в чем же были причины нашего провала?
Плохой выбор торгового центра
В первую очередь мы совершенно безответственно подошли к выбору места торгового центра.
Мы не учли некоторые… особенности договоренностей с отделами аренды. Мы просто заходили на сайт торгового центра, писали на почту отдела аренды или звонили с тем, чтобы эту почту спросить. Отправляли свою презентацию и ждали реакции.
Так оно не работает. Это надо написать большими буквами и повесить куда-нибудь повыше, чтобы не забыть.
Рынок аренды торговых площадей — это рынок продавца, а не покупателя. Тут торговые центры выбирают себе тех, кто будет в них стоять. Но это полбеды. Настоящая проблема заключается в том, что отношения на этом рынке не деловые, а личные — все решают связи. Причем даже не те «связи», что обычно, а практически бытовые — без знакомых знакомых родственников знакомых кого-нибудь из отдела аренды или соседнего в ТЦ вас просто положат в папку «Ожидание свободного места», где лежат 20 таких же неудачников.
Почему мы вообще оказались в меге? Нет, не потому что нам повезло и мы кого-то поразили своей презентаций. У ni404 оказался знакомый, у которого есть знакомая, которая работала в меге до того, как ушла в декрет. Она познакомила нас со своей бывшей коллегой, с помощью которой дело и сдвинулось с мертвой точки — нашу презентацию сразу посмотрели, восхитились, тут же материализовались анкета и договор, и все пошло-поехало. Без этого мы бы наверное до сих пор выбирали торговый центр и ждали предложений.
По сути, несмотря на табличку торговых центров, мы выбирали не из 15 вариантов, мы выбирали из одного варианта — единственного торгового центра, который согласился нас взять. В этом была большая ошибка — мы отбросили все варианты, схватившись за первый подходящий.
У нас был опыт Горбушки, магазина, который работает в условиях… ну, если не отсутствия трафика, то хотя бы очень малого потока людей. По сути, это шоу-рум для тех, кто хочет перед покупкой повертеть гаджет в руках, для тех, кто не хочет покупать через интернет, или для тех, кто хочет забрать заказ сам, не дожидаясь курьера. Люди, которые покупают что-то там, приходят не из горбушки, а от нас — они идут в наш магазин, потому что они знают, что мы находимся там.
Мы хотели протестировать обратную модель — когда люди покупают просто потому, что мы находимся в проходимом месте. Такая модель вполне показала себя жизнеспособной на Балу Роботов.
Мы даже подготовили себе бизнес-план, в котором, основываясь на соотношении (проходящие люди/покупающие люди) взятого с БР, рассчитали сколько людей будут идти мимо нас, и сколько купят у нас хоть что-то.
Наш план пошел прахом в первую же неделю.
Мы рассчитывали на 8 покупок/день в будни, и 15 в выходные. Ничего подобного. Горькая правда заключалась в том, что в будни там никто ничего не покупает. В будни люди приезжают за продуктами, приезжают вечером развлечься, ходят с детьми как по музею, меряют вещи, едят в фудкорте. Но не покупают. Вместо наших 8 покупок, островок делал с горем пополам 2-3. В выходные было лучше, но ненамного — 7 вместо 15.
В несколько раз меньше того, что мы ожидали.
Ежемесячные расходы на поддержание островка составляют 340 тысяч рублей. Для того, чтобы окупать его, нам надо продавать как минимум в два-три раза больше, чем мы продаем сейчас.
Почему этого не произошло, хотя расчет подтверждался балом роботов?
У меня есть возможное объяснение — другая аудитория. Все-таки на бал роботов шли люди, которые хотели посмотреть на высокотехнологичные штуки и роботов, а в мегу едут люди, которые хотят купить одежду и вентилятор.
Другое объяснение, которое предложил знакомый из Dadget(dadget.ru):
Еще одна проблема заключается в самом расположении торгового центра.
Мега находится очень далеко — дорога туда-обратно занимает минимум 4 часа, которые просто выпадают из жизни. Нельзя позволить себе тратить это время каждый день, если ты не продавец в островке.
Мы все были ограничены этим фактором, и не могли часто ездить туда для контроля и управления. Удаленное управление работает не всегда.
Хочу ли я сказать, что МЕГА — гиблое место и там ничего не продается? Нет конечно. Вряд ли все, кто там живет, убыточны. Но для маленькой компании, торгующей гаджетами, это однозначно не самый лучший вариант.
Плохой выбор подрядчиков
Еще одна ошибка, которую мы совершили и за которую поплатились головной болью — плохой выбор подрядчиков. Мы совершили ту же ошибку, что и с выбором торгового центра — схватились за первый вариант, который нас устроил, не потратив еще немного времени на просмотр других вариантов, и что еще хуже — не уточнив все достоинства и недостатки выбранного варианта.
Например, от проблем с некачественной мебелью нас бы спасли звонки бывшим клиентам этой компании с целью поинтересоваться, как поживает их мебель и не было ли с ней проблем при установке. Однако, мы этого не сделали.
Зато, мы можем сделать другое — предупредить тех, кто мог б наткнуться на наши грабли.
Не связывайтесь с «Мебель для бизнеса», они же ООО «Баланс», ОРГН 1047796422090, ИНН 7729508525. Они же ООО «Атлант». Их сайты: bar5.ru и bzmb.ru.
Они затягивают сроки изготовления, во время сборки возникают проблемы, после сборки обнаруживаются косяки, но менеджеры быстро теряют всякий интерес к их исправлению сразу после оплаты остатка денег. Например, через месяц(!) после открытия список проблем был все еще вот таким:
И до сих пор часть из них так не исправлена. А октябрю начали рассыпаться короба логотипа. Конечно, мы починили их собственными силами, но осадок остался.
Первый пост о том, как мы решили открывать магазин в ТЦ МЕГА читайте по ссылке:
habrahabr.ru/company/madrobots/blog/233625/
Интерес к рознице был заметен изначально — с самых первых статей на хабре и на других сайтах мы начали получать запросы на франшизу. Запросы шли со всей страны — Питер, Новосибирск, Краснодар, Ростов-на-Дону, Пермь, Хабаровск, Сочи и так далее. Даже страной дело не ограничилось — люди из Украины, Беларуси и Казахстана тоже хотели открыть у себя магазин Madrobots. Но франшиза — это в первую очередь отлаженные процессы. Как мы могли объяснять, как открыть магазины в других городах, если сами этого толком не умели?
Мы решились открыть наш магазин в большом торговом центре, и теперь готовы рассказать вам о проблемах, косяках, процессах, решениях и выводах. Заходите, под катом интересно.
Дата: 26 мая. 94 дней до открытия
Место: Офис компании Madrobots
— Ну вот открыли мы магазин на горбушке, отлично. Но он один. А если понадобится еще 100 открыть, что бы ты сделал?
— Повесился бы.
Сама идея о возможности открыть магазин в большом торговом центре пришла к нам после Бала Роботов. Мы не очень возлагали надежды на наш стенд там, но по прошествии нескольких месяцев увидели, что продажи там все-таки есть. Мы поняли, что можно продавать наши товары без рекламы, без интернета — люди просто шли мимо, некоторые останавливались и покупали. Просто за счет потока людей, не прилагая усилий, мы продавали.
За все время существования бала роботов мы заработали 200 тысяч рублей. Это еще до налогов (в нашем случае 15 % с разницы между доходами и расходами) и оплаты процессинга банковских карт (в среднем ~3 % за транзакцию).
Не очень много, но тем не менее, это были живые продажи и живые деньги. И мы решили перенести этот опыт на другую площадку — в какой-нибудь торговый центр с большой проходимостью.
Для начала, как маркетологи, мы открыли Foursquare и отобрали места с наибольшей посещаемостью. Как мы рассуждали: наши покупатели — продвинутые и пользуются такими сервисами, как 4SQ. Там, где больше всего чекинов — больше и наших клиентов.
Мы отобрали самые популярные торговые центры, и наш сотрудник начал планомерные попытки пробиться в отделы аренды этих центров, чтобы они узнать о условиях. Нам ответили из МЕГА.
И все заверте…
Дата: 16 июня. 73 дня до открытия
Место: Офис компании Madrobots
Мы связались с отделом аренды и приступили к выбору место и обсуждению стоимости аренды. Нам даже получилось выбить небольшую скидку на первые пару месяцев.
Параллельно мы думали над проектом магазина, делали первые варианты дизайна и визуализации и искали компанию, которая сможет сделать оборудование быстро и качественно(ха-ха). Как оказалось, все не так просто — еще до подписания договора отдел аренды Икеи(да, все здания меги принадлежат икеи) дал нам целое руководство, в соответствии с которым мы должны были составить проект будущего киоска для «защиты» его перед отделом аренды. И только в том случае, если их все устроит, нам дадут добро на подписание.
Этот документ регулирует довольно много вещей — от материалов киоска до внешнего вида вывесок.
Рисуем предварительную раскладку по витринам. После того, как мы посмотрели на остальные киоски в меге и других торговых центрах, мы решили делать так называемый островок — киоск, в котором продавец находится внутри периметра из стоек или витрин. Первоначальный вариант выглядел где-то так:
Понемногу он обрастал мясом, мы обдумывали и уточняли варианты витрин для удобного расположения товаров, систему подсветки, накопители для хранения запаса гаджетов, подставки, ценники, расположение логотипов и элементов дизайна, проводку, кассовые системы и так далее. Понемногу наш островок приобретал все более законченный и реальный вид:
Дата: 27 июня. 62 дня до открытия
Место: Офис компании «Мебель для бизнеса»
Через некоторое время проект нашего магазина получил одобрение, и перед нами стала не менее сложная задача.
Нам надо было найти компанию, которая бы смогла по этому проекту изготовить и собрать киоск. И сделать это не очень дорого, к тому же.
Конечно, мы облажались. Мы выбрали компанию «Мебель для бизнеса»(bzmb.ru — не рекомендую, безответственные долбоклюи), которая, судя по портфолио, имела большой опыт в создании именно подобных стоек и киосков. Менеджеры(как выяснилось, только до заключения договора) вежливы и активны, дают советы и придумывают идеи. Казалось бы, все хорошо. Мы составили ТЗ, подписали договор, оплатили аванс и стали ждать окончания производства.
Дата: 20 июля. 39 дней до открытия
Место: Мега Белая дача
Пока шла разработка чертежа островка и его производство, мы занялись выбором места в меге. Нам предложили несколько возможных вариантов, где место для стенда пустовало, и мы съездили туда, чтобы посмотреть на них вживую и измерить количество людей, проходящих в том месте.
Это количество людей, прошедших мимо меня за полчаса. В выходные людей в два раза больше. Можно упрощенно посчитать: 477*2*24*(5+2*2)=206 тысяч посетителей в неделю.
Оказалось, что количество людей в этих местах почти не отличается, и выбирали мы только по тому, какое место больше нравится. В итоге выбрали:
Рядом находился якорный арендатор медиамаркт, что по нашему мнению должно было генерировать нам более-менее целевой трафик, состоящий из людей, которые хотят купить электронику.
Якорный арендатор — это большой магазин, который привлекает большой людской трафик. Очень мало людей ходят в торговые центры просто так. Основной трафик привлекает большие и узнаваемые магазины типа Ашана, Икеи, Оби, Медиамаркта, Перекрестка и так далее. Они-то и являются якорными арендаторами.
Иногда им может выступать в сам владелец здания, как Икея, которой принадлежат знания торговых центов Мега.
Якорный арендатор, как правило, берет в аренду большую площадь и платит за нее по довольно низкой ставке(а то и вовсе не платит, это зависит от размера ТЦ и известности арендатора), взамен отдавая свой бренд, репутацию, и обеспечивая торговый центр потоком людей. Они тоже тратят деньги — обеспечивая рекламу в СМИ себе и одновременно всему ТЦ.
Все остальные мелкие магазины, по сути, «паразитируют» на этом потоке — собственный трафик к ним хоть и не нулевой, но маленький, особенно есть ТЦ расположен на отшибе или за городом.
Дата: 30 июля. 29 дней до открытия
Место: Офис компании Madrobots. Проект «Шпион под прикрытием»
Итак, у нас был договор аренды, у нас было место, у нас почти был сам островок, у нас были готовы товары и небольшой опыт продаж. Но нам катастрофически не хватало системных знаний о том, как надо продавать — мы подозревали, что опыт горбушки будет не очень соответствовать магазину с большим трафиком и на порядок большим количеством покупок.
Чтобы в кратчайшие сроки узнать о том, как же стоить процесс продаж, логистики, обучения сотрудников и управления магазином мы решились на промышленный шпионаж — мы отправили нашего стажера в компанию-конкурента с заданием втереться в доверие и принести побольше бизнес-секретов.
Мы не очень долго выбирали компанию, и ей в итоге стал некий «Интернет-магазин электроники Mbar»(mbar.ru, рекомендую, они делают 8 тысяч рублей в день только на пленочках на экран). Если кто-то из них это читает, привет вам! :)
У них был существенное преимущество — большое количество таких же маленьких павильонов и островков, какой собирались открыть мы.
Наш человек успешно проник в компанию, освоился там, попил пива с продавцами и супервайзерами, купил себе проводок для телефона по себестоимости, прошел курс обучения стажера и принес нам Знание:
Не сказать, чтобы нам это было очень полезно, но это как минимум было интересно.
Дата: 11 августа. 17 дней до открытия
Место: Горбушка. ОБИ
По сложившейся традиции я поехал в ОБИ, чтобы купить электрику. Но стоило моим запросам хоть немного выйти за пределы «провод, клеммы, изолента», как я понял, что это не самое лучшее место для таких покупок. На просьбу принести мне гильзы и обжимку для них, продавец радостно притащил упаковку наконечников НШВИ и… пассатижи. Замечательно, подумал я, и купил только провод и розетки. Кстати, тележек у них тоже не было:
Стало ясно, что надо либо менять магазин, либо прощаться с желанием сделать все круто. И я засел за поиски магазина.
Сначала я, как истинный гик, нашел несколько онлайн-магазинов. Несколько — потому что один продавал инструмент, который мне нужен, но не продавал гильзы, второй продавал разные гильзы и наконечники, а третий — автоматы, коробки и кабель-каналы.
Вот после заказа и началась какая-то фигня. Первый магазин попросил паспортные данные для того, чтобы сделать платежку через сбербанк. Когда я уже хотел ее оплатить, я обратил внимание на подозрительно маленькую сумму — оказалось, что половины того, что я хотел купить, в заказе нет. Этот чудный финт ушами называется «выставляем счет по наличию». Уведомлять меня о изменении в заказе, или что хуже того — держать актуальную информацию на сайте вовсе не обязательно. Второй магазин был лучше — они сразу после заказа сознались в том, что у них нет половины ассортимента с сайта, и предложили заплатить сейчас, а они через недельку-другую все привезут обязательно. Третий магазин просто никак не отреагировали на заказ, кроме как автоматическим письмом, и только через 5 дней написали мне с просьбой написать телефон для… «более быстрого оформления заказа».
Это было последней каплей и я решил идти от противного — найти магазин с наиболее простым сайтом, надеясь на то, что простоту сайта они компенсируют хорошим офисом. И не прогадал.
Дата: 17 августа. 11 дней до открытия
Место: Магазин Электромонтаж
Нашел я замечательный магазин Электромонтаж(electro-mpo.ru, рекомендую), у которого до сих пор есть прайс в виде Excel-файла, но который зато имеет целых 11 магазинов в москве, в которые можно легко зайти и пощупать практически весь ассортимент руками:
Если кому-то хочется посмотреть фотографии того, что там находится на витринах, то я сделал немного фотографий с описанием — посмотреть их можно вот тут(кстати, подписывайтесь).
Те, что мне нравится — процесс покупки в нем непрост(сложнее, чем в супермаркете, да) но удобен и технологичен. Вы, пользуясь глазами и руками, выбираете, ощупываете, измеряете линейкой, микрометром и штангенциркулем нужную вам штуку, записываете номер, наклеенный под ней, с помощью терминала узнаете цену и остаток на складе(а так же технические характеристики и возможные замены, если на складе ее не окажется), после чего говорите этот номер специально обученной тетеньке, и оплачиваете выданный счет. После этого остается только дождаться, пока склад соберет и отдаст вам ваш заказ:
Удобно и быстро.
Дата: 26 августа. 2 дня до открытия
Место: Офис компании Madrobots
Еще пара дней ушло на то, чтобы разобраться в том, что же мы купили и как это все применять. Еще два дня — на пробежки до магазина и обратно, потому что за один раз купить все и сразу нереально — тут как с выпивкой, все равно два раза бегать.
В этот раз я решил сделать хардкорно и на века, чтобы мне в комментариях больше не пеняли на тонкие провода(в ответ тем комментаторам могу сказать, что павильон на горбушке работает, пока не сгорел со всем зданием, проводка не воняет, не искрит и не греется). Для основной проводки — это толстый медный моножильный провод сечением 4мм, для подключения отдельных розеток — многожильный на 2.5мм. Соединения силового кабеля — гильзами(в соответствии со своей же статьей). Винтовые соединения многожильного кабеля — только с НШВИ. Везде используется трехпроводной кабель в соответствии с TN-C-S, благо электрик уверил нас, что вся проводка сделана именно так, и даже стоят узо на каждую розетку в здании. Естественно, мой внутренний параноик ему не поверил(а что, щит-то мне так и не показали), и наряду со своим автоматом я поставил и локальное УЗО тоже.
Все это я собрал в маленьком корпусе щитка на 4 корпуса заранее, чтобы не делать этого в спешке(на фото он в углу).
Проверяем все еще раз. Вроде готово. Можно пойти домой и как следует поспать.
Дата: 27 августа. 15 часов до открытия
Место: Офис компании Madrobots
Все, пора ехать. Садимся в машину. Яндекс-навигатор, маршрут, куда: Мега белая дача. 1 час 10 минут. Отлично, поехали!
Через 40 минут:
— Подожди, а куда мы едем?
— В мегу, куда же еще?
— Какая мега, у нас 15 коробок на горбушке! А мы на другом конце города!
— ААААА!
— АААААА!
Перестраиваем маршрут.
Глаз фингала! Не успеваем ни на склад, ни в мегу к приезду грузчиков с островком.
Еще через полчаса звонок со склада на горбушке:
— Ребят, а через сколько вы будете? Я к знакомой на день рождения собираюсь, через полчаса ухожу. Сколько вам там еще ехать, 10 минут? 20?
— Эээ, Саша, как бы тебе сказать… В общем, к задуванию свечек на торте ты скорее всего успеешь.
Дата: 27 августа. 13 часов до открытия
Место: Горбушкин Двор, склад магазина Madrobots
Через два часа, как и предсказывал навигатор, мы все-таки приезжаем к складу и в почти полной темноте начинает грузить коробки. Коробки не влезают.
Разбираться, что пригодится нам в первый день, а что можно оставить на складе уже нет времени — скоро приедут монтажники, а разрешение на разгрузку и на работу — у нас.
Наконец, удалось запихнуть большую часть коробок в машину, но какой ценой!
"— Влад, тебе места уже не осталось. Вызывай такси и езжай на нем. Ну и заодно еще вот эти две коробки захвати."
Вызываю такси. Такси едет. Долго. На улице холодно. Хочется в тепло и в туалет. Но отходить от коробок нельзя — по грубым прикидкам там гаджетов примерно на 200к. Отнести их куда-то тоже нереально — одну коробку я поднимаю двумя руками и могу поставить в багажник такси. Не более.
Такси! Никогда я еще так не радовался водителю такси. Пытаюсь замерзшими руками достать листок с адресом и картой проезда к зоне разгрузки, не получается. Машу рукой — езжай уж куда-нибудь.
Дата: 27 августа. 10 часов 40 минут до открытия
Место: Подземная парковка Мега Белая Дача. Зона разгрузки.
Паркуемся в зоне выгрузки, охранники смотрят странно. Оказывается, мы встали под контейнером для мусора, который висит на цепях, и его сейчас опустят. Переезжаем на другое место.
Подходим к чуваку на разгрузке, показываем документы, спрашиваем, что нам делать.
"—А я знаю?" Уходит. Догоняем, спрашиваем, у кого узнать.
"—Второй смена придет, у него спросите". Делает попытку уйти.
"— А когда он придет? —А #$% знает" Уходит окончательно.
Девушка из отдела аренды не отвечает. Мы в растерянности. Спасают мебельщики — они звонят и докладывают, что они при упаковке уронили угловую тумбочку и теперь будут ее переделывать, ради чего в половину первого ночи запустили часть производства. Уезжаем с зоны выгрузки на подземную парковку.
Отпускаем такси. Теперь на подземной парковке стоит машина, в которой коробки стоят даже на водительском сиденье, поэтому ее нет даже возможности перегнать на другое место.
Приходим и смотрим на место нашего будущего островка:
Серый квадратик на полу — это розетка, в которую мы позднее включимся.
Дата: 28 августа. 9 часов 30 минут до открытия
Место: Мега Белая дача, Макдональдс на втором этаже
Ночная мега забавна. Пустые пространства, практически нет людей(днем тут 900 человек/час, вечером в два раза больше, вечером в выходные — в четыре), таджики рассекают на погрузчиках и полотерах. Негромкий мат супервайзеров в обувных и одежных магазинах — им надо оприходовать за ночь 5 коробок с вещами, каждая из которых ростом с человека.
Сидим на диванчике уже закрытого макдональдса. Странные охранники ходят и смотрят, но пока ничего не делают. Вообще, по ощущением в охранники отбирают самых странных и неадекватных людей. Подозреваю уже на собеседовании.
— Хм, нормально, армия, качалка, лицензия на оружие. Вроде все хорошо, последний вопрос. Вы странный и неадекватный?
— Естественно, вот справка!
— Отлично, вы нам подходите!
Выходящие из кино уверенно идут в закрытый мак — там внутри в закоулках есть туалет. Там тоже темно, но видимо они знают что делают.
Чувак идет из туалета и случайно попадает на край кадра.
"— Слыш, ты что, меня снимаешь?!". Я ржу. Он лезет с кулаками, пытаясь меня покарать, я показываю ему фотографию, где запечатлена только часть руки его царственной особы, он успокаивается. Расстаемся подозрительно глядя друг на друга.
Время: 8 часов до открытия
Место: Диванчик в Макдональдсе на втором этаже
Прошло полтора часа. Мебельщики не звонят. Достал ноутбук и телефон, сижу, пишу статью. fundorin лежит на диванчике и кажется спит.
Время: 7 часов 10 минут до открытия
Место: Неопределенное
Пришел
Нашли диванчик в развлекательном комплексе, легли спать. Диванчик не сфотографировал, очень спать хотелось.
Время: 5 часов 45 минут до открытия
Место: удобный диван
Разбудили. Звонят мебельщики, они почти приехали. Бежим в зону разгрузки, просыпаемся по дороге. Коридоры-коридоры-коридоры, а я маленький такой.
Время: 5 часов 40 минут до открытия
Место: по дороге в зону разгрузки
Звонят мебельщики. Они ошиблись и будут только через полчаса. Обидно — можно было еще целых полчаса поспать.
От нечего делать бродим по зоне разгрузки и рассматриваем оборудование и таблички. Обожаю непонятные таблички!
Компакторы — это вот такие дуры снаружи:
Они гидравликой сминают мусор так, что в контейнер для него помещается в 3-5 раз больше мусора, чем если бы его кидали просто так.
Мышеловка!
Не, на самом деле это не означает, конечно, что в здании есть мыши. Просто это требование какой-то санитарной организации — подобные штуки есть поголовно во всех более-менее крупных фастфудах.
Иногда в коробках с мусором попадаются интересные вещи:
Большинство, работало, кстати. До того, как их закинули в компактор. Походив по меге, я понял, откуда была эта коробка — из магазина Garmin:
Время: 5 часов до открытия
Место: зона разгрузки
Приехали мебельщики, ура!
Вот так выглядит наш островок в разобранном виде:
Параллельно мы разгружаем нашу машину с товарами:
Время: 4 часов 10 минут до открытия
Место: место установки островка
Рабочие уже перевезли будущий островок и начинают его собирать:
Я начинаю делать проводку и розетки:
Но тумбы и провода — это мелочь по сравнению с стеклянной витриной, которую еще предстоит собрать:
Время: 1 часов 30 минут до открытия
Место: островок Madrobots
Светает. Ничего не готово, понимаем что мы сегодня не откроемся вообще никак — у нас собраны только тумбы и мы так и не приступили к сборке витрины.
Собираем все инструменты и товары, заносим внутрь островка и обматываем пленкой. Завтра мы обязательно все подсоберём и откроемся. Правда-правда! А теперь домой, спать. Но сначала надо попасть в вагон метро:
Коррекция времени: до открытия вновь 25 часов.
Дата: 28 августа. 11 часов до открытия
Место: Мега Белая дача
И опять вечер, и опять монтаж. Параллельно печатаем ценники:
Я в ожидании, когда мне можно будет начать делать проводку и освещение, ухожу гулять и нахожу памятник охотнику на уток.
Монтаж с помощью гильз выглядит таком образом. Сначала все провода разделываются и зачищаются. Затем, в гильзу вставляются провода, которые необходимо соединить:
Гильза вставляется в обжимку:
И та, сжимаясь с большим усилием, вминает материал гильзы в жилы проводов, превращаясь практически в одно целое с ними:
Таким же образом соединяем остальные жилы:
И надеваем на них термоусадку:
Собрав электрику можно пойти и поесть в буфете Икеи, который работает до 2 часов:
Наконец рабочие начинают собирать витрины:
И в них начинают появляться первые косяки — несовпадение крепления и дырок в стекле:
У нас холодеют руки — проблема в том, что без этого крепления и из-за некоторых других проблем нельзя установить следующую секцию витрин, а не установив ее, нельзя двигаться дальше — иначе к оставленным на потом нельзя будет подлезть, чтобы закрутить крепления. Мы остаемся с наполовину собранной витриной, до открытия остается 4 часа, которых хватит только на то, чтобы разложить быстро товар.
Дата: 29 августа. 1 час до открытия
Место: Мега Белая дача
Вы поняли, да? Конечно, мы не открылись опять. Помимо отсутствия половины витрины, у нас не была настроена касса, и не было подключено освещение. Но мы хотя бы напечатали все ценники:
И проверили количество каждого наименования товара:
Договорились с монтажниками о том, что они разберут часть того, что уже собрали и увезут на переделку, а завтра привезут обратно и соберут полностью. Ставим табличку, которую нам любезно привезли и собираемся:
Кстати, знаете, как в меге моют ночью туалеты? Вот так:
Коррекция времени: до открытия вновь 23 часа.
Дата: 30 августа. 11 часов до открытия
Место: Мега Белая дача
После того, как очередной план «мы быстро все соберем за одну ночь» блистательно провалился, еще одна ночь монтажа уже не вызывала особых эмоций. Привычно поспав днем, ночью мы выдвинулись в мегу. Всеми владеет ощущение «сдохнем, но завтра откроемся».
Ударными темпами собираем витрины и устанавливаем подсветку:
Клеим орнамент:
Подключаем подсветку витрин, низа и логотипа:
Елочка, гори!
Включаем телевизор. Взяв в руки пульт и посмотрев на витрину с телевизором, я похолодел — от телевизора оставили открытым только экран, соответственно ИК-приемник был закрыт. Как настроить телевизор без пульта? К счастью, если особым образом направить пульт, он все же работал:
Телевизор спросил меня, будет ли он работать дома или в магазине. «Какой умный телевизор», обрадовался я, и выбрал вариант с магазином:
А вот и нифига. Этот режим предназначался для продажи телевизора :(
Используя HDMI-стик, мы сделали из телевизора большую фоторамку с синхронизацией через Dropbox:
Настало время кассового модуля:
В нем разместился ноутбук, подключенный к интернету через Yota, POS-терминал, термопринтер для чеков и денежный ящик.
Осталось самое трудное. Протереть все стеклянные поверхности от отпечатков пальцев и грязи:
Осталось только разложить товар в витринах. Недостаток товара компенсируем количеством дудлеров:
Несмотря на то, что витрины увозили для переделки, косяки нашлись и в этот раз:
Дата: 30 августа. 30 минут до открытия
Место: Мега Белая дача
Похоже, мы все-таки откроемся сегодня, и это несказанно радует. Оставшиеся полчаса до закрытия настраиваем принтер чеков:
И расставляем товары как можно красивее.
Дата: 30 августа. Открытие
Место: Магазин Madrobots в ТЦ Мега Белая дача
Наконец-то мы можем сказать что наш магазин в МЕГА заработал:
Ходим вокруг вместе с толпами народу и удивляемся «Неужели мы это сделали?»
Дата: 1 сентября. Через два дня после открытия
Место: Магазин Madrobots в ТЦ Мега Белая дача
Наводим лоск. Красивые бирки на ключах от накопителей под витринами:
Делаем ровную подсветку логотипа:
И бейджики для продавцов:
Кстати, уже можно подвести итоги за два рабочих дня. За эти дни мы продали товаров на 22 тысячи рублей, а маржа составила около 10 тысяч. Казалось бы, неплохо. А сколько мы бы за месяц с такими темпами продаж сделали? 10/2*30=150к.
Черт, как-то маловато — у нас только расходы 300 тысяч на островок, а заработали всего 150? Успокаиваем себя тем, что не надо делать прогноз на месяц на основании 2 дней.
Дата: 1 декабря. Через три месяца после открытия
Место: Магазин Madrobots в ТЦ Мега Белая дача
Как оказалось, прогноз на основании трех дней был правдивым и приближенным к реальности. К сожалению.
Все три месяца мы боролись как могли, но максимум, чего мы добились — это 177 тысяч в месяц, когда нам надо было минимум 330, чтобы просто быть в ноль.
Все эти месяцы мы просто тратим свои деньги — примерно 150 тысяч каждый месяц. Конечно, впереди декабрь, который как всегда славится большими продажами, но он не сможет обеспечить нас на год вперед.
Нам приходится признать, что попытка открыть нам магазин в большом торговом центре провалилась.
Итак, в чем же были причины нашего провала?
Плохой выбор торгового центра
В первую очередь мы совершенно безответственно подошли к выбору места торгового центра. Мы не учли некоторые… особенности договоренностей с отделами аренды. Мы просто заходили на сайт торгового центра, писали на почту отдела аренды или звонили с тем, чтобы эту почту спросить. Отправляли свою презентацию и ждали реакции.
Так оно не работает. Это надо написать большими буквами и повесить куда-нибудь повыше, чтобы не забыть.
Рынок аренды торговых площадей — это рынок продавца, а не покупателя. Тут торговые центры выбирают себе тех, кто будет в них стоять. Но это полбеды. Настоящая проблема заключается в том, что отношения на этом рынке не деловые, а личные — все решают связи. Причем даже не те «связи», что обычно, а практически бытовые — без знакомых знакомых родственников знакомых кого-нибудь из отдела аренды или соседнего в ТЦ вас просто положат в папку «Ожидание свободного места», где лежат 20 таких же неудачников.
Почему мы вообще оказались в меге? Нет, не потому что нам повезло и мы кого-то поразили своей презентаций. У ni404 оказался знакомый, у которого есть знакомая, которая работала в меге до того, как ушла в декрет. Она познакомила нас со своей бывшей коллегой, с помощью которой дело и сдвинулось с мертвой точки — нашу презентацию сразу посмотрели, восхитились, тут же материализовались анкета и договор, и все пошло-поехало. Без этого мы бы наверное до сих пор выбирали торговый центр и ждали предложений.
По сути, несмотря на табличку торговых центров, мы выбирали не из 15 вариантов, мы выбирали из одного варианта — единственного торгового центра, который согласился нас взять. В этом была большая ошибка — мы отбросили все варианты, схватившись за первый подходящий.
У нас был опыт Горбушки, магазина, который работает в условиях… ну, если не отсутствия трафика, то хотя бы очень малого потока людей. По сути, это шоу-рум для тех, кто хочет перед покупкой повертеть гаджет в руках, для тех, кто не хочет покупать через интернет, или для тех, кто хочет забрать заказ сам, не дожидаясь курьера. Люди, которые покупают что-то там, приходят не из горбушки, а от нас — они идут в наш магазин, потому что они знают, что мы находимся там.
Мы хотели протестировать обратную модель — когда люди покупают просто потому, что мы находимся в проходимом месте. Такая модель вполне показала себя жизнеспособной на Балу Роботов.
Мы даже подготовили себе бизнес-план, в котором, основываясь на соотношении (проходящие люди/покупающие люди) взятого с БР, рассчитали сколько людей будут идти мимо нас, и сколько купят у нас хоть что-то.
Наш план пошел прахом в первую же неделю.
Мы рассчитывали на 8 покупок/день в будни, и 15 в выходные. Ничего подобного. Горькая правда заключалась в том, что в будни там никто ничего не покупает. В будни люди приезжают за продуктами, приезжают вечером развлечься, ходят с детьми как по музею, меряют вещи, едят в фудкорте. Но не покупают. Вместо наших 8 покупок, островок делал с горем пополам 2-3. В выходные было лучше, но ненамного — 7 вместо 15.
В несколько раз меньше того, что мы ожидали.
Ежемесячные расходы на поддержание островка составляют 340 тысяч рублей. Для того, чтобы окупать его, нам надо продавать как минимум в два-три раза больше, чем мы продаем сейчас.
Почему этого не произошло, хотя расчет подтверждался балом роботов?
У меня есть возможное объяснение — другая аудитория. Все-таки на бал роботов шли люди, которые хотели посмотреть на высокотехнологичные штуки и роботов, а в мегу едут люди, которые хотят купить одежду и вентилятор.
Другое объяснение, которое предложил знакомый из Dadget(dadget.ru):
Еще одна проблема заключается в самом расположении торгового центра.
Мега находится очень далеко — дорога туда-обратно занимает минимум 4 часа, которые просто выпадают из жизни. Нельзя позволить себе тратить это время каждый день, если ты не продавец в островке.
Мы все были ограничены этим фактором, и не могли часто ездить туда для контроля и управления. Удаленное управление работает не всегда.
Хочу ли я сказать, что МЕГА — гиблое место и там ничего не продается? Нет конечно. Вряд ли все, кто там живет, убыточны. Но для маленькой компании, торгующей гаджетами, это однозначно не самый лучший вариант.
Плохой выбор подрядчиков
Еще одна ошибка, которую мы совершили и за которую поплатились головной болью — плохой выбор подрядчиков. Мы совершили ту же ошибку, что и с выбором торгового центра — схватились за первый вариант, который нас устроил, не потратив еще немного времени на просмотр других вариантов, и что еще хуже — не уточнив все достоинства и недостатки выбранного варианта. Например, от проблем с некачественной мебелью нас бы спасли звонки бывшим клиентам этой компании с целью поинтересоваться, как поживает их мебель и не было ли с ней проблем при установке. Однако, мы этого не сделали.
Зато, мы можем сделать другое — предупредить тех, кто мог б наткнуться на наши грабли.
Не связывайтесь с «Мебель для бизнеса», они же ООО «Баланс», ОРГН 1047796422090, ИНН 7729508525. Они же ООО «Атлант». Их сайты: bar5.ru и bzmb.ru.
Они затягивают сроки изготовления, во время сборки возникают проблемы, после сборки обнаруживаются косяки, но менеджеры быстро теряют всякий интерес к их исправлению сразу после оплаты остатка денег. Например, через месяц(!) после открытия список проблем был все еще вот таким:
И до сих пор часть из них так не исправлена. А октябрю начали рассыпаться короба логотипа. Конечно, мы починили их собственными силами, но осадок остался.
Первый пост о том, как мы решили открывать магазин в ТЦ МЕГА читайте по ссылке:
habrahabr.ru/company/madrobots/blog/233625/
