http://habrahabr.ru/company/mosigra/blog/219351/

Давайте поговорим о социальном доказательстве – самой мощной силе, способствующей продажам. И тем, как это использовать на сайте и в других местах. Сейчас объясню.

Метод 1. Фотографии пользователей с товаром

Кошка «из коробки» не умеет слезать с дерева. Подъём в хардкоде рефлексов, а спуска там нет. Он не жизненно необходим. И она не умеет спускаться — разумеется, пока не увидит, как другая кошка делает это. Стоит один раз понять принцип на примере, и она сможет повторить это сама. Зеркалирование поведения – одна из самых глубоких моделей обучения, поэтому просто грех ей не воспользоваться.

Совет – например, покажите ваш товар в естественной обстановке с теми людьми, которые им пользуются. Вот как это делаем мы:



За 5 лет работы у нас образовался достаточно большой архив фотографий настолок с играми. Мы их и использовали. Вы можете сделать практически то же самое. Да! Есть нюанс. Если ваши покупатели – дети, то никогда не ставьте фотографии с более младшими «пользователями»: гораздо лучше — постарше. Всё просто. Ребёнок хочет быть похожим на старших и совершенно не хочет – на «малышей».

2. Отзывы

Смысл отзыва – то самое социальное доказательство. Если к товару есть отзыв про то, какие особенности у него, как лучше использовать и так далее – это очень круто. Живой диалог вокруг товара также помогает.

Итак, у вас должны быть точные отзывы о товаре в комментариях. Поэтому с ними нужно работать следующим образом:

• Отправляйте письмо после заказа, в котором вы прямо просите оставить отзыв о товаре. Это поможет собрать релевантные данные от самих покупателей. Но ни в коем случае не старайтесь подкупить людей в духе «скидка за отзыв» или чем-то подобным. Вам нужны реалистичные данные.
• Если вопрос повторяется дважды – старайтесь отвечать на него ещё в описании товара.
• Перепощивайте отзывы в свои соцсети – ведь нет ничего лучше, что доказывает качество товара.

В реальных магазинах у нас тоже есть отзывы — они лежат на кассе. Записи порой несколько странные:



Если вы ещё не держите такие книги — стоит начать. Некоторым покупателям нравится просто рисовать там.

3. Подборки товаров

Очень хорошо в качестве социального доказательства работают сезонные подборки. Мы выкладываем их прямо в меню сверху:



Вам же интересно, что там было, да?

4. Подпись в письме

Вот один из сегментов рассылки для примера. Обратите внимание на количество кликов в теле и количество кликов в подписи. Подпись читается почти с тем же интересом, что и основной текст.



Если у вас до сих пор есть письма без подписи – поставьте туда хотя бы ссылку на свои бестселлеры. Это тоже часть соцдоказательства – если внизу есть «самые продаваемые игры», то многим будет интересно посмотреть, что же реально расходится больше всего.

5. Секретные слова

Эффективность рекламных каналов достаточно сложно измерять. Хороший маркер – секретные слова. Например, я знаю, что хабровчане купили настольных игр в один новый год за пару дней на 300 тысяч рублей, воспользовавшись нашей скидкой.

Второй пример – мы вешали рекламу в лифтах и на каждый район делали своё слово. В результате мы узнали, что а) реклама в лифтах нам не нужна; б) в каком районе живёт больше наших потенциальных покупателей.

Секретное слово – это и самый простой способ дать скидку людям, и хороший маркер того, сколько человек реально пришло и заказало. А ещё ваши покупатели просто обожают делиться такими словами: ведь это реально здорово – помогать другим получать скидку. И вот здесь снова развёртывается соцдоказательство – друг учит вас покупать в магазине и даёт маленький стимул сделать это.

6. Возврат сразу

В прошлом году мы начали массово экспериментировать с вот такими табличками. В целом — ясное обозначение возможности вернуть по причине «игра не подошла к обоям» не особо провоцирует увеличение возвратов (хотя не без этого, конечно), но зато даёт уверенность. Если непонятно — можно брать и разбираться дома, а не в магазине. Особенно хорошо это работает перед праздниками, когда люди боятся задавать вопросы под давлением очереди.

Кстати, возвраты потребительских товаров за рядом исключений и так возможны по действующим нормативам, но у нас просто мало кто этим пользуется. По крайней мере случай «куплю, посмотрю, не понравится — принесу обратно» не работает. Возможно, это ещё связано с тем, что многие магазины стараются затруднить процедуру возврата. У нас же достаточно заполнить одну бумажку на кассе — и, если это не возврат в день покупки, даже не обязательно сохранять чек.

7. Скидка своим

Очень важно дать скидку своим продавцам – но такую же, на которую может рассчитывать обычный покупатель. Например, наша максимальная розничная скидка 10%. Именно такую скидку имеет продавец. Тут важный момент про то, почему нельзя больше никому, даже директору. Есть три причины: понимание ценности товара, страховка от злоупотреблений и адекватность формирования цены. Если дать кому-то скидку 20% при максимальной розничной 10% — это сразу создаст ситуацию: «Ага, значит, они спокойно могут скинуть ещё 10%! А мне не скинули!».

А ещё мы дружим с IT-компаниями. Например, показ пропуска в Яндекс, SAP, MS и ещё кучу компаний сразу же ведёт к той же самой скидке «для своих» 10%. Эйчары отлично знают про такую особенность – и часто просят у нас сделать скидку и для их сотрудников тоже. Пропуск вместо дисконтной карты. Разумеется, мы делаем.

И ещё одно. Нормальные люди ставят на праздники ключевые товары без скидок, предполагая, что их и так купят. Мы же специально отбираем хиты и ставим их играми недели. Например, на День космонавтики были «Космические дальнобойщики». Логика может показаться несколько странной на первый взгляд, но это работает.

Ещё немного напоследок

Знаете тележки в супермаркетах? Они хороши для владельца магазина тем, что покупатель не ограничен сумкой – а значит, способен купить куда больше, чем обычно. Так вот, ходить с ними когда-то казалось реально дурацкой идеей. Тележки поставили, объявление повесили, но никто их не брал. Тогда владелец магазина нанял студентов, которые хватали тележку, неспешно гуляли с ней по супермаркету, грузили туда продукты – и потом, после часового шоу, уезжали на склад. И заходили на новый круг. Покупатели видели, что люди рядом пользуются этими странными штуками – и постепенно стали брать тележки сами, на примере поняв, как это удобно. Через две недели «обучающие» студенты стали не нужны.

Так вот, я вспоминаю этот пример каждый раз, когда думаю о социальном доказательстве.

А лучший пример прощальной фразы от нашего продавца, который я слышал, был такой: «Когда зайдёте следующий раз, посмотрите вооон ту игру, я думаю, вам понравится». Она, как красивый рекурсивный код, развёртывается уже в голове покупателя в целую кучу стимулов.