http://habrahabr.ru/company/madrobots/blog/215891/

В чем наш секрет успеха?

Мы никогда не упускаем случая сесть в лужу, а потом начинаем энергично разгребать дерьмо руками.

Думаю, так мог бы ответить каждый второй предприниматель. Надеюсь, что главные наши успехи еще впереди, но уже сейчас эта фраза вполне могла бы стать и нашим девизом.

В предыдущем выпуске нашего боевого листка я рассказывал, как мы остались под Новый год без товара, решили заработать по-быстрому на айфонах, и в итоге, пережив разные приключения, только потеряли полмиллиона рублей.

Вы будете смеяться. Нет, вы будете плакать. Потому что через год история повторилась.

В декабре 2013-го, накануне главного праздника, священного для каждого ритейлера, мы снова остались с пустым складом. Только если год назад нас подвели проекты с «Кикстартер», которые сорвали сроки поставок, то в этот раз винить никого, кроме себя, не приходилось.

Мы рвали на себе волосы, не зная еще, что на самом деле получили от судьбы хороший новогодний подарок.

Гид и пустота

Обжегшись на айфонах, мы решили больше не отступать от своего плана и продавать в MadRobots только уникальные гаджеты, заключая эксклюзивные соглашения с поставщиками. И весь следующий год мы работали, чтобы реализовать эту стратегию.

В нашем ассортименте появились Android ТВ-донглы Equiso, часы Pebble, монитор здоровья Tinke, bluetooth колонки Hidden Radio и многое другое.
Все эти гаджеты могли бы стать отличным новогодним подарком и сделать нам кассу. Ну что еще просить гику у Деда Мороза, как не «умные часы», лампочки с вайфаем или маску для осознанных сновидений?

Проанализировав неудачный опыт с айфонами, я сделал вывод, что для успеха предприятия мало заполучить хороший товар, нужно знать, как ты его будешь продавать, где возьмешь покупателей. Яндекс Маркет и контекстная реклама — инструменты хорошие, но работают, только если товар уже кому-то известен.

Поэтому несколько недель перед Новым годом я потратил на то, чтобы подготовить гиды по подаркам и договориться об их размещении с популярными блогерами и онлайн-медиа. Ссылки из этих гидов и должны были стать главным источником нашего трафика.



И вот когда все уже было готово, одна за другой стали происходить накладки с логистикой.

Одну часть товара наш логист по ошибке отправил из Сингапура в Америку, вместо России — он думал, что поставщик находится в Штатах, и поэтому дал им адрес нашего американского склада.

Другой товар завис в Азии. Мы выяснили, что доставлять напрямую из Китая дороже, чем из Гонконга, поэтому отправили посылку сначала на полуостров. Но оказалось, что между Китаем и Гонконгом есть таможня, и товар на ней завис на три недели.

Третью часть мы отправили через новый американский сервис, который привлек нас сроками и ценой. Правда, предназначался он для частных лиц, но мы решили, что всех перехитрим, разбив заказ на мелкие партии и сделав вид, что так и надо. Нашли когда экспериментировать!

Увидев общий объем поставки, в фирме быстро сообразили, что к чему: нам пригрозили, что попросту уничтожат партию.

Ко всему прочему, нас осыпали проклятиями, сказав, чтобы мы больше никогда в эту компанию не обращались.

Товар они все-таки не уничтожили, но мы потратили целый месяц, чтобы просто вытащить его и заново отправить в Москву.

После всех этих накладок мы, конечно, начали догадываться, что наш менеджер по логистике — человек может изобретательный и даже проактивный, но в теме он разбирается не слишком здорово. Только было уже поздно.

К сожалению, Новый год бывает только один раз в 365 дней, и так получилось, что в этот праздник нам снова было нечем торговать. А я ведь к тому моменту ради MadRobots уволился из Panasonic. И такой чудовищный фейл, мягко говоря, совершенно не входил в мои планы.

300 спартанцев

В бизнесе всегда что-то идет не так, как ты задумывал, рисуя себе кривую продаж, которая плавно и уверенно стремится вверх. Жизнь почему-то все время вносит свои коррективы.

Партнеры подводят. Менеджеры лажают. Покупаешь не то. Продаешь не так. Падает рубль. Разоряется банк. Приходит проверка… И со временем понимаешь, что это, как бы точнее выразиться, нормально.

Более того, это зачастую здорово! Потому что любая непредвиденная ситуация заставляет мобилизоваться и действовать, а также искать возможности, которых ты раньше не видел, ослепленный своим великим замыслом.

В этот Новый год нашим спасением стала наша честность.

Составляя свои гиды по подаркам, я ведь не пихал в них одни лишь товары, которые мы планировали продавать у нас в MadRobots. Искренне пытался предложить читателям разные варианты, отбирая действительно самое лучшее.

Мы стремились торговать только хорошими штуками, поэтому я, не кривя душой, включал в гиды гаджеты из нашего ассортимента.

Я не жлобствовал и писал такие же восторженные отзывы о чужих товарах, не беспокоясь о том, что подниму кому-то продажи.

И теперь подумал: что если заполучить у московских поставщиков какие-нибудь девайсы из списка, которые мы прежде не планировали продавать, поскольку не могли получить на них эксклюзив?

Через знакомого одного из наших сотрудников мы узнали о существовании мифического skype-чата продавцов электроники с «Горбушки», который мог бы решить наши проблемы.

В этом чате якобы сидят все дельцы, торгующие в Москве электроникой, и он работает по сути как онлайн-биржа оптовиков, челноков и ритейлеров. Участники обычно просто бросают в чат характеристики товара, который у них появился в продаже. Детали сделки заинтересованные стороны обсуждают уже приватно. Можно следить за обновлениями, можно просто забивать нужный товар в поиск и смотреть, не публиковал ли кто объявлений прежде…

Оказалось, что чат этот никакой не мифический, а вполне реальный. Только попасть туда не просто: количество участников давно достигло 300 — а для Skype это предел. Подключиться можно только в том случае, если кто-то выбыл.

И вот тут нам повезло.

Быстрые деньги

В skype-чате освободилась «вакансия», и мы по приглашению знакомого попали на этот виртуальный рынок электроники.

Вооружились нашими собственными гидами, мы начали пробивать упомянутые там товары по этому волшебному чату и довольно быстро загрузили к новогодним праздникам свой склад, добавив в свой ассортимент где-то 30 девайсов.



В отличие от айфонов, эти гаджеты ложились в нашу концепцию устройств из мира «интернет вещей», и мы на этот раз уже обладали сформированным каналом привлечения целевого трафика.

Поэтому теперь, в отличие от прошлого Нового года, нас ждал маленький успех. В последние две недели декабря мы продали по несколько десятков наименований каждого устройства.

Прибыль с каждого девайса оказалась, конечно, не такой большой, как хотелось, и обычно не превышала тысячу рублей. Но зато это были быстрые деньги, и новое направление позволило нам в декабре довести выручку до 3 000 000 рублей. Продажи гаджетов из чата составили около 40 % от всего оборота.

Что еще важнее, благодаря собственному факапу мы получили новую важную информацию о рынке и решили пересмотреть свою стратегию.

Мы поняли, что ставка на эксклюзивные товары слишком рискованна. Выступая дистрибьютором, тебе ведь приходится надолго замораживать деньги — никто на этом рынке не дает отсрочек платежей. Проблемы с логистикой в любой момент могут поставить бизнес под удар.

К тому же получить эксклюзив на Россию не так-то просто: не мы одни хотим продавать умные устройства, иной раз конкурентам, к сожалению, удается нас опередить (как мы с этим боремся, расскажу в следующий раз).

Но почему человек должен страдать, покупая товар не в Madrobots, а где-то в другом месте?

Поэтому, поразмыслив, мы решили не выводить «экстренные» гаджеты из ассортимента и после Нового года, когда к нам наконец приехал наш долгожданный товар. Наоборот, стали развивать «неэксклюзивное», чисто розничное направление, стараясь снизить стоимость закупки на местном рынке и таким образом повысить свою доходность.

Так тактический факап с логистикой позволил нам пересмотреть свои стратегические задачи и, как хочется надеяться, приблизил нас еще на один шаг к главной цели — созданию лучшей компании, которая занимается «интернетом вещей».

Прошлый фейл с айфонами научил нас тому, что нельзя предавать свою идею. Новый провал преподал принципиально новый урок: оказалось, что в то же время не стоит носиться со своей идеей как с писаной торбой.

Может она на самом деле не так уж и хороша, и от нее стоит избавиться без лишних сантиментов.

Да, и, разумеется, мы нашли нового менеджера по логистике.

Вы можете следить за тем, как я строю Madrobots в прямом эфире, подписавшись на мои аккаунты в Твиттере, Вконтакте или в Facebook.

Напоминаю, что у Madrobots есть страницы в социальных сетях, где можно будет следить за новостями компании. Подписаться можно во Вконтакте, в Твиттере, в Google+, или в Facebook

Бонус:
Часть 1. Как я купил wi-fi весы, уволился с работы и начал жить
Часть 2. Чемоданы айфонов и гопники в Бутово: как мы чуть не разорились на продукции Apple